financement opticienAvec un chiffre d'affaires de 4,395 milliards d'euros en 2009, le marché de l'optique continue sa progression même si celle-ci est ralentie depuis quelques années. Plusieurs facteurs expliquent ce dynamisme. Le premier est certainement le vieillissement de la population. Les personnes de plus de 45 ans effectuent à elles seules 45% des achats de lunetterie. À cela s'ajoute la meilleure couverture des dépenses par la sécurité sociale. Depuis 2007, les opticiens n'ont plus besoin d'ordonnance pour renouveler les lunettes, et la couverture maladie universelle a élargi l'accès aux dépenses de lunetterie.

D'autre part, les lunettes sont désormais des accessoires de mode ce qui incite à un renouvellement plus fréquent des produits griffés ou des lunettes de soleil. Enfin, l'utilisation généralisée des écrans dans la vie moderne dope les besoins en lunetterie de confort ou de protection. Du fait de son dynamisme et des bonnes perspectives, le marché attise la convoitise de très nombreux acteurs.

De ce fait, la pression concurrentielle rogne la rentabilité moyenne des points de vente. Les grandes enseignes ont à cet égard une politique de prix agressive avec en particulier l'offre phare de la deuxième paire de lunettes gratuite. Dans ces conditions les professionnels indépendants pâtissent de la pression concurrentielle. Leur recul au profit des groupements et réseaux d'enseignes est inéluctable. De plus, en raison de la période économique tendue, les ménages ne sont pas en faveur de l'achat de produits d'optique de confort, qui sont en effet, moins bien remboursés par l'assurance maladie et les mutuelles.

Comment est organisé le marché des opticiens en France ?

Dans un marché qui va continuer à croître et à se concentrer, l'activité est organisée autour de 4 pôles.

  • Les professionnels indépendants dont la situation est la moins favorable doivent se démarquer des grandes enseignes par une offre de service différente et irréprochable.
  • Les groupements coopératifs fédèrent les établissements affiliés à une centrale d'achat.
  • Les réseaux de franchise d'optique proposent des produits et des services unifiés et standardisés. Ils disposent de moyens logistiques et de communication dynamiques.
  • Les réseaux mutualistes appartiennent à des mutuelles. Leurs services sont comparables à ceux des réseaux de franchises, avec une communication moins agressive.

Ouvrir un magasin d'optique : les contraintes

Le professionnel doit avoir un BTS d'opticien-lunetier. Les textes acceptent diverses autres formations spécialisées effectuées dans des écoles d'optique : école régionale d'optique et d'orthopédie de Lille, formation d'opticien de l'institut d'optique théorique et appliqué de Paris, brevet de la chambre des métiers d'Alsace-Moselle, par exemple.

Pour gérer au mieux son établissement, le professionnel peut également suivre une formation commerciale adaptée.

Le professionnel est un commerçant. Il doit donc s'inscrire au registre des commerces et des sociétés de la Chambre de commerce et d'industrie.

S'agissant d'une profession paramédicale, elle est régie par le Code de la santé publique. La convention collective de l'optique lunetterie de détail s'applique également. Les textes garantissent aux opticiens le monopole de la vente des produits de correction de la vue.

Dans ce secteur, seule s'applique la TVA de 19,6%.

La gestion d'un point de vente d'optique

Le professionnel doit suivre l'évolution de son chiffre d'affaires en le décomposant entre les produits de confort et les produits vendus sous ordonnance médicale. Pour les articles de confort, il suit les tendances de la mode afin de proposer une offre actualisée et renouvelée. En particulier, les articles démodés sont difficilement vendables.

Enfin, le professionnel doit pratiquer une gestion stricte des stocks. Celle-ci concerne principalement les montures, car les verres sont en général commandés aux fournisseurs au moment de l'achat du client. Les ventes proviennent des produits sous ordonnance. Ceux-ci sont pris en charge par l'Assurance maladie et par les mutuelles. Grâce au tiers payant, beaucoup de ces établissements paient directement les sommes engagées.

Les autres dépenses correspondent aux articles de confort qui ne sont pas remboursés. Ces dépensent connaissent une progression soutenue. Les résultats sont complétés par les ventes d'articles non médicalisés.

Plus de 80% des recettes proviennent de la vente d'optique que ce soit les verres ou les montures. En outre, c'est sur ces produits que le professionnel peut réaliser les marges les plus importantes. La marge réalisée sur les lentilles de contact est beaucoup plus réduite. La loi interdit la facturation des services tels que les petites réparations, les mesures de la vision.

Malgré des pics traditionnels, l'activité n'est pas saisonnière. Les ventes sont dopées à la rentrée scolaire pour les lunettes correctrices, et à l'approche de l'été pour les lunettes de soleil.

Les achats représentent le poste le plus élevé des charges avec environ 30% du chiffre d'affaires brut.

Les charges de personnel sont elles aussi très importantes. L'activité nécessite en effet beaucoup de personnel : accueil, commercial, montage. De plus, ce personnel doit être très qualifié. Ceci a pour conséquence des salaires élevés. Pour toutes ces raisons, les charges de personnel doivent être strictement contrôlées et maîtrisées. Il est indispensable de s'assurer de la pertinence de chaque poste de travail au regard du chiffre d'affaires pour éviter tout problème.

Enfin l'emplacement étant primordial, les loyers sont très souvent coûteux.

Pour réussir, le professionnel doit impérativement jouer sur les prix d'achat qui vont conditionner sa marge. Il est crucial dans ces conditions de s'affilier à une centrale d'achat ou à un réseau de franchise. La vive concurrence impose en effet de réduire les marges pour rester compétitifs.  La gestion de la trésorerie est facilitée par les paiements comptants de clients ou le tiers payant, et les délais accordés par les fournisseurs.

Les ratios d'un magasin de vente de lunettes

Les ratios de gestion clefs
Chiffre d’affaires moyen 279 K€
Marge brute (en % du CA) 58,77 %
Excédent brut d’exploitation (en % du CA) 19,92 %
Rotation des stocks (en jours de CA) 137 J
Crédit clients (en jours de CA) 11 J
Crédit fournisseurs (en jours de CA) 66 J
Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) 31 J
(Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006)

Quel est le prix d'un fonds de commerce d'optique ?

Lors de la reprise d'un magasin d'optique, il est possible d'évaluer un fonds de commerce entre 60 et 140 % du chiffre d'affaires annuel. Cette valeur est à affiner en fonction de la qualité de l'emplacement et de la rentabilité attendue.

Obtenir un crédit professionnel pour un opticien

Le marché attire de nombreux acteurs. La qualité de l'emplacement est primordiale d'autant que la plupart des achats d'optique se font dans les établissements de proximité. Les investissements de démarrage concernent l'aménagement du local qui doit être rénové régulièrement. Le matériel est lui aussi très coûteux. Son renouvellement est à prévoir tous les 10 ans environ.

Les investissements coûteux justifient des fonds propres solides pour éviter un endettement trop important.

Le professionnel indépendant peut s'adosser à un réseau capable de lui fournir de bonnes conditions d'achat et le support d'actions de communication et de publicité. L'obtention d'un prêt professionnel en sera facilité.

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