Avec un chiffre d'affaires de 2,165 milliards d'euros en 2010, le secteur du commerce de détail de meubles de cuisine est en proie aux difficultés. Malgré un potentiel de croissance fort, en raison d'un taux d'équipement moyen des ménages estimé à seulement 68%, l'évolution de la demande est modérée. Le contexte économique actuel explique ces difficultés. En effet, le marché de l'immobilier neuf est de façon générale ralenti. Et du fait de la réduction de leur pouvoir d'achat, les ménages ne font pas de l'aménagement de leur cuisine une priorité, et ce, malgré des mesures de relance comme la baisse de la TVA sur les travaux pour les logements de plus de 2 ans. Dans ce marché tendu, les spécialistes sont confrontés à la vive concurrence des groupes et des chaines d'ameublement généralistes également positionnés sur le secteur des meubles de cuisine. À cela s'ajoute l'essor des enseignes de bricolage qui, en période économique tendue, captent la clientèle des ménages avec l'argument du prix. Dans ce contexte de forte pression concurrentielle, il est délicat pour les professionnels de réaliser un volume d'affaires suffisant pour atteindre le seuil de rentabilité. Ils connaissent de ce fait de plus en plus de difficultés pour se maintenir.  Pour résister, les indépendants doivent s'appuyer sur des groupements ou à des centrales d'achat afin de rester compétitifs, en obtenant de meilleures conditions commerciales pour leurs approvisionnements et leurs paiements. Certains se positionnent sur le haut de gamme ou sur des produits sur mesure afin de se démarquer des grands acteurs. Cette niche exige des professionnels expérimentés qui livrent des produits irréprochables et fournissent des services associés performants.

La composition du marché des cuisinistes en France

Le marché extrêmement concurrentiel et en forte concentration est organisé autour de 4 pôles.

Les établissements spécialisés de la cuisine regroupent les professionnels indépendants et les réseaux. Ils contrôlent 62 % du marché. Dans le secteur de la  franchise de cuisine, il est possible de citer la franchise Ixina, la franchise Mobalpa ou encore la franchise Cuisinella par exemple.

Les grandes surfaces de bricolage sont des acteurs d'autant plus présents que l'engouement pour le faire soi-même se développe. Leroy Merlin ou Castorama sont des exemples de cette stratégie. Leurs prix rendent leur offre particulièrement attractive.

Les groupes « jeune habitat » sont en progression avec des acteurs du type Ikéa. Leur offre se limite aux produits de moyenne ou d'entrée de gamme, avec un mobilier de cuisine moderne et modulable. Leur offre comporte également des produits de décoration et d'équipement de la cuisine.

Les groupes généralistes d'équipement du foyer, avec But ou Conforama,  distribuent également des cuisines.

 

Nombre d’entreprises du secteur en 2010

Chiffre d’affaires du secteur en 2009

Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur

(en milliards d’euros)

(Indice ICA base 100 en 2000)

2 200

2,165 Md€

Commerce de détail de meubles

(Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2010 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2010)

(Source : Insee, Esane)

2010 139,8
2009 134,9
2008 138,6
2007 136,8
2006 127,5
2005 122,2
2004 116,7
2003 110,0
(Source : Insee, Bulletin Statistique)

Ouvrir un magasin de cuisine : Quelles sont les contraintes ?

Aucune formation n'est requise pour exercer dans ce secteur. Les difficultés du marché justifient toutefois que le professionnel possède d'excellentes qualifications en gestion pour mener son activité au mieux.

De même, aucune règle spécifique ne concerne l'ouverture d'un commerce de détail de meubles de cuisine. Elle est soumise au droit commun du commerce de détail et le magasin doit se conformer aux règles de sécurité des lieux recevant du public.

Le commerce de détail de meubles de cuisine peut, comme n’importe quel magasin, pratiquer des soldes et bénéficie également des soldes flottantes.

Les caractéristiques du cuisiniste

Compte tenu de la saturation du marché, les créations sont en général initiées par des groupements. Quant aux investissements de démarrage, ils se limitent à l'aménagement du local. Celui-ci doit être rénové régulièrement. Enfin, des véhicules de livraison sont nécessaires.

La gestion d'un point de vente de cuisines

Dans ce marché particulièrement difficile, une gestion rigoureuse doit être appliquée. Le professionnel doit suivre l'évolution de son chiffre d'affaires afin de pouvoir anticiper les mesures correctrices. Il va en particulier analyser la répartition des ventes par gamme de produits.

La marge brute doit prendre en considération tous les coûts, notamment la livraison et l'installation. Cette marge est en général plus importante sur les meubles montés. Ces derniers contribuent à l'essentiel du chiffre d'affaires des cuisinistes indépendants. Les ménages recourent massivement au crédit pour leurs dépenses d'ameublement.

Le poste le plus élevé des charges est représenté par les achats. Ils atteignent en moyenne plus de 50 % du chiffre d'affaires. Dans un contexte aussi difficile, ils doivent être impérativement maîtrisés.

Enfin, le loyer est très élevé dans les zones urbaines ou les centres commerciaux attractifs en raison des superficies nécessaires.

La réussite dépend du volume d'affaires et de la marge brute. Compte tenu de la vive concurrence, la rentabilité du secteur est faible. Il s'agit donc d'obtenir les meilleures conditions d'achat auprès des fournisseurs, l'idéal étant d'appartenir à un groupement ou à une chaîne. Mais même avec des conditions préférentielles sur les prix et les délais de paiement, les tarifs doivent demeurer attractifs par rapport à ceux de la concurrence des réseaux spécialisés ou généralistes.

La gestion des stocks doit tendre vers un fonctionnement en flux tendu afin de limiter les besoins de financement. Il faut veiller à la rapidité de la rotation des produits. Ce qui implique de bien connaître la demande de la clientèle afin de pouvoir coller au mieux possible à celle-ci.

Les dépenses de personnel sont plus importantes dans les grands établissements. Mais de manière générale l'activité implique des besoins en personnel tout à fait incompressibles : accueil, démonstration, suivi commercial, fabrication, installation. Pour éviter tout dérapage, chaque emploi doit être justifié. Le recours à des contrats à durée déterminée, à des formules d'apprentissage, ou encore à des contrats de qualification, permet de réduire les coûts en personnel.

Compte tenu des difficultés du secteur, la solidité financière est indispensable pour éviter l'endettement. Des capitaux propres significatifs sont donc indispensables. Les professionnels indépendants perçoivent des acomptes pour la fabrication des cuisines. Ceci leur permet de limiter leurs besoins de trésorerie. De plus sur ce segment ils ne s'engagent auprès d'un fournisseur que si le client a confirmé sa commande.

Les ratios moyens de gestion d'un commerce de cuisines

Les ratios de gestion clefs
Chiffre d’affaires moyen 690 K€
Marge brute (en % du CA) 51,9 %
Excédent brut d’exploitation (en % du CA) 8,3 %
Rotation des stocks (en jours de CA) 97 J
Crédit clients (en jours de CA) 18 J
Crédit fournisseurs (en jours de CA) 59 J
Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) 31 J
(Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006)

Combien coûte un fonds de commerce de cuisines ?

Une estimation rapide permet de déterminer le prix de vente d'un fonds de commerce en fonction de son chiffre d'affaire. La valeur est comprise entre 25 et 40 % du CA annuel. Ainsi un cuisiniste réalisant 500 K€ de CA sera valorisé entre 125 K€ et 200 K€.

Cependant il convient de revoir cette estimation en fonction de l'emplacement, de la notoriété et de la rentabilité de l'affaire.

Obtenir un pret professionnel pour créer ou reprendre un commerce de cuisines

Dans ce marché très risqué, les indépendants isolés ont des difficultés à se maintenir. Le professionnel indépendant doit donc faire partie d’un groupement pour pouvoir rester compétitif. Pour les professionnels qui fabriquent eux-mêmes leurs produits, la réussite n'est possible que s'ils disposent d'une excellente réputation du fait de la qualité irréprochable de leur travail et des services supplémentaires qu'ils assurent.

Une expérience passée de gestionnaire est un sérieux atout pour le porteur de projet. Ce dernier devra posséder un apport personnel d'au moins 30 % de l'investissement, pour concrétiser la création ou la reprise d'un fonds de commerce de cuisines.

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