La vigueur du commerce de détail de matériel agricole dépend de celle du secteur agricole. Or celui-ci est en crise depuis plusieurs années. De ce fait avec un chiffre de 15,710 milliards d'euros en 2010 le marché du matériel agricole poursuit sa baisse entamée en 2008. La demande est ralentie du fait de nombreuses difficultés rencontrées par les agriculteurs. En particulier ceux-ci sont fortement endettés alors que leurs revenus sont en baisse. À cela s'ajoute la réforme de la Politique agricole commune qui modifie les versements des subventions de la Communauté européenne. Les arbitrages réalisés par les agriculteurs ne sont donc pas en faveur de l'achat de nouveaux matériels. Ils préfèrent les offres des loueurs spécialisés en engins agricoles qui leur permettent d'éviter de s'endetter davantage aussi bien en termes d'achat que d'entretien des équipements. De plus, les agriculteurs s'associent de plus en plus dans des groupements agricoles d'exploitation, ou dans des coopératives d'utilisation de matériel agricole. Ces organismes leur permettent de mutualiser à la fois leurs activités et l'achat de matériel. Cette évolution contribue elle aussi au recul de la demande puisqu'elle permet aux agriculteurs de partager les machines. Ne disposant que de la mono-clientèle locale des agriculteurs de leur secteur géographique, les professionnels s'organisent. Ils cherchent à répondre à la demande avec du matériel techniquement plus performant, mais aussi correspondants aux nouvelles exigences de performances environnementales. Ils sont contraints également de se diversifier dans des activités connexes comme la vente de matériel d'occasion, ou l'entretien des espaces verts. Ils proposent également toute une gamme de services performants dans le but de fidéliser leur clientèle.

Les types de commerce

Les professionnels vont poursuivre leur diversification dans un marché organisé en fonction des types de fonctionnement de ses acteurs.

  • Les concessionnaires obtiennent des constructeurs un contrat qui leur donne l'exclusivité sur leur secteur. Ils doivent alors réaliser un certain volume d'affaires pour conserver leur concession. Outre la commercialisation du matériel, ils assurent également le service après-vente. Ces concessions sont souvent des structures familiales. La tendance est toutefois à la concentration.
  • Les constructeurs gèrent directement des succursales qui ont les mêmes activités que les concessions.
  • Les chaînes de distribution spécialisées, du type Gamm'Vert, sont positionnées sur la commercialisation de petit matériel.
  • Les indépendants et les coopératives agricoles ont une offre très large, qui comprend tous les types de matériaux et de machines. En principe ils proposent davantage de petit matériel. Ils assurent également l'entretien.

 

Nombre d’entreprises du secteur en 2010Chiffre d’affaires du secteur en 2009Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur

(en milliards d’euros)

(Indice ICA base 100 en 2000)

3 532

15,710 Md€

Commerce de gros (commerce interentreprises) de matériel agricole

(Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2010 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2010)

(Source : Insee, Esane)

2010 116,8
2009 126,3
2008 144,8
2007 130,4
2006 114,8
2005 112,9
2004 111,1
2003 101,8
(Source : Insee, Bulletin Statistique)

Evolution du Nb de créations défaillances
2010 129 40
2009 118 32
2008 107 41
2007 88 35
2006 69 49
(Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises, Défaillances d'entreprise)

Ouvrir un commerce de vente de matériel agricole : les contraintes

Même si aucune qualification n'est obligatoire, les professionnels doivent à la fois bien connaître le matériel, et l'environnement agricole dans lequel ils opèrent. Ils sont d'ailleurs de mieux en mieux formés. Ainsi, 44% d'entre eux ont obtenu soit le baccalauréat professionnel soit un diplôme équivalent. 51% ont un CAP ou un BEP. En pratique dans les petites structures, le professionnel a une expérience préalable du secteur agricole ou de la mécanique. Il est indispensable de connaître parfaitement les préoccupations des agriculteurs afin de pouvoir exercer une véritable activité de conseil auprès d'eux. Le professionnel doit se montrer très réactif pour répondre aux difficultés conjoncturelles de ses clients. Enfin, les exigences des fournisseurs sont très poussées. Les concessionnaires doivent donc être vigilants pour garder leurs concessions.

Les caractéristiques d'un point de vente de matériel agricole

En cas de reprise, la valeur va dépendre des bâtiments, du matériel et des stocks. Les capitaux nécessaires au démarrage sont très importants et concernent les locaux et surtout le stock. De plus, la reprise du matériel d'occasion est aussi un investissement coûteux. Il est à noter que même si tous ces investissements sont très lourds, ils ont une rentabilité très aléatoire. La nécessité de se diversifier dans la location impose également un coût supplémentaire pour la mise en place du parc de matériel à louer. Enfin, le professionnel doit investir dans la formation de ses employés. En effet le matériel destiné à l'agriculture est technologiquement de plus en plus complexe.

La gestion

Le secteur est hyper concurrentiel, aussi le professionnel doit maîtriser les règles de la gestion. Il va donc analyser son chiffre d'affaires par gamme de machines : tracteurs, moissonneuses, vendangeuses, etc.

Pour le segment des tracteurs, il pourra anticiper l'évolution de l'activité d'entretien et de réparation grâce au suivi des immatriculations dans son secteur.

La vente du matériel neuf est l'activité la plus rentable pour le concessionnaire. Elle peut constituer entre 30 et 80% des recettes brutes.

La vente de pièces détachées est également un segment très dynamique et peut atteindre de 20 à 40% du chiffre d'affaires. La commercialisation de matériel d'occasion constitue un complément significatif avec environ 15 à 25% du chiffre.

Enfin, l'entretien et la réparation contribuent en moyenne à 4,2% du chiffre d'affaires.

Il faut noter le caractère fortement cyclique de l'activité. Celle-ci connaît des pics tous les 5 à 10 ans, en fonction du matériel. En outre, l'activité dépend également des saisons et de la succession des périodes de semences et de récoltes.

Les achats constituent le premier poste des charges. Ils concernent à la fois le matériel neuf et celui d'occasion. Compte tenu de leur poids, ils doivent être très sévèrement contrôlés.

Dans ce secteur les frais de personnel constituent les charges les plus lourdes après le matériel. De plus l'activité étant particulièrement saisonnière, il faut prendre en compte les périodes creuses pour éviter tout dérapage.

Pour réussir, le professionnel doit surtout maîtriser ses coûts en personnel. Pendant les périodes plus calmes, l'activité de réparation et d'entretien, et surtout la vente de pièces détachées reste très soutenue. Très rentables, ces activités permettent de lisser le chiffre d'affaires tout au long de l'année. Pour certains établissements elles peuvent même suffire à couvrir les frais fixes annuels.

L'activité est à la fois très concurrentielle et très saisonnière, de ce fait la solidité financière du professionnel est primordiale. Quant à la trésorerie, elle exige une très stricte gestion du fait des besoins en fonds de roulement fréquents dus eux aussi à la saisonnalité et à la lourde charge des stocks.

 Les ratios moyens de gestion

Les ratios de gestion clefs
Chiffre d’affaires moyen 370 K€
Marge brute (en % du CA) 38,25 %
Excédent brut d’exploitation (en % du CA) 14,30 %
Rotation des stocks (en jours de CA) 151 J
Crédit clients (en jours de CA) 53 J
Crédit fournisseurs (en jours de CA) 77 J
Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) 47 J
(Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006)


Obtenir un prêt professionnel pour un commerce de matériel agricole

Le secteur du commerce de matériel agricole doit être réservé aux professionnels expérimentés, habiles gestionnaires, et disposant de capitaux propres importants.

 

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