Avec 3,158 milliards d'euros de chiffres d'affaires en 2010, le marché du commerce de détail des fruits et légumes poursuit sa progression régulière depuis des années. Toutefois, celle-ci est due essentiellement à l'augmentation des prix, car le chiffre d'affaires en volume connait une baisse prononcée. Ce secteur est donc en crise. Ce contexte s'explique tout d'abord par une chute sévère de la consommation des fruits et légumes frais, de plus en plus remplacés par des produits packagés, des prêts à consommer, ou des surgelés. En second lieu, les grandes surfaces alimentaires réalisent environ 3/4 des ventes du secteur. Elles disposent de moyens sans communes mesures avec les professionnels indépendants et proposent des produits variés à des prix très intéressants. Cette pression concurrentielle est accentuée par l'arrivée des chaînes de hard discount, du type Leader Price, avec des offres particulièrement économiques. Les indépendants contraints de s'organiser, essaient de profiter de l'engouement des consommateurs pour les produits naturels. Diverses campagnes de sensibilisation sont mises en place par les professionnels du secteur pour relancer la consommation : « Pour votre santé, consommer 5 fruits et légumes par jour ».Mais, en période de situation économique tendue, le critère du prix est décisif, aussi une relance de la consommation de fruits et légumes bénéficiera aux grandes surfaces. Dans ces conditions les professionnels indépendants doivent se diversifier, ou se démarquer en proposant des services de proximité. Ils peuvent également se spécialiser sur des segments plus porteurs comme la vente de produits bio.

Les acteurs de la vente de fruits et légumes

Dans ce secteur très concurrentiel, les indépendants sont très menacés. Dominé par les grandes surfaces alimentaires, le marché est organisé autour de 2 pôles :

  • Les commerçants-producteurs assurent à la fois la production et la vente. Ils peuvent ainsi commercialiser des produits dont ils garantissent la qualité. Ils se fixent des marges plus intéressantes.
  • Les commerçants distributeurs s'approvisionnent directement chez des producteurs. Ils peuvent également faire appel à des grossistes ou se rendre dans des marchés d'intérêt national.

 

Nombre d’entreprises du secteur en 2010Chiffre d’affaires du secteur en 2009Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur
(en milliards d’euros) (Indice ICA base 100 en 2000)
5 618 3,158 Md€ Commerce de détail de fruits et légumes en magasin spécialisé
(Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2010 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2010) (Source : Insee, Esane) 2010 126,8
2009 124,3
2008 126,1
2007 120,7
2006 119,0
2005 116,6
2004 117,2
2003 118,7
(Source : Insee, Bulletin Statistique)

 

Evol. du nombre de Créations Défaillance
2010 717 94
2009 751 88
2008 581 94
2007 580 76
2006 239 96
(Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises, Défaillances d'entreprises)

Les contraintes de l'ouverture d'un primeur

Aucune formation n'est requise pour exercer dans ce secteur. Une bonne connaissance du marché est nécessaire pour choisir les bons fournisseurs et disposer des meilleurs produits. De ce fait, les professionnels indépendants sont souvent des hommes de terrain. Les horaires de travail sont très larges, de bonnes conditions physiques sont indispensables.

Aucune règle spécifique ne concerne l'ouverture d'un commerce de détail de fruits et légumes. Elle est soumise au droit commun du commerce de détail et les locaux doivent respecter les normes de sécurité des lieux recevant du public.

Outre ces règles généralistes, les textes précisent les conditions de vente de fruits et légumes en matière d'hygiène et de sécurité alimentaire. En particulier les informations concernant les produits de traitement chimiques utilisés doivent figurer sur les ardoises et non pas seulement sur les emballages. Les prix sont libres, mais ils doivent être affichés.

Les appareils de pesage sont contrôlés tous les 2 ans sous la responsabilité du professionnel.

Les caractéristiques du métier de la vente de fruits et légumes

Il y a très peu de créations dans les zones urbaines du fait de la présence des grandes surfaces alimentaires. Compte tenu des prix pratiqués par celles-ci, une installation dans leur périmètre de chalandise est particulièrement risquée. En revanche certaines collectivités rurales encouragent les créations avec des subventions attrayantes. Les investissements de départ peuvent être assez lourds. En particulier le matériel de réfrigération est coûteux, et souvent indispensable dans ce secteur où la fraicheur des produits est impérative, aussi bien vis-à-vis de la clientèle que du fait des contraintes réglementaires. L'acquisition d'un véhicule peut être nécessaire pour effectuer des réapprovisionnements fréquents ainsi que des livraisons.

 

Le statut de l'entreprise

 

Le professionnel a le statut de commerçant et s'inscrit au registre des sociétés de la Chambre de commerce et d'industrie. Comme pour la plupart des activités, il sera possible de l'exercer à titre d'entrepreneur individuel ou en créant une société. L'imposition suit le régime des bénéfices industriels et commerciaux dans le 1er cas.

Le professionnel est soumis à l'impôt sur les sociétés s'il a créé une société, ou inclut les revenus de son activité dans sa déclaration d'impôts sur les revenus s'il a opté pour l'auto-entreprise.

Environ 57 % des entreprises sont exploitées sous forme d’entreprises individuelles.

Dans ce marché, seul s'applique le taux de TVA de 5,5 %.

La gestion du point de vente

Dans ce secteur la fraîcheur des produits est cruciale pour la clientèle. Il est donc impératif de suivre les ventes quotidiennes afin de déterminer chaque jour ce qui n'est pas vendu. Cette analyse permet d'anticiper les achats correspondant mieux à la demande afin de limiter strictement les invendus. Le marché des fruits et légumes est très saisonnier. De plus, l'hiver favorise la consommation des légumes et l'été celle des fruits. Malgré cela, le chiffre d'affaires est assez stable tout au long de l'année. Les produits phares, entre 15 et  20% des références, contribuent à eux seuls, à environ 70% du chiffre d'affaires. Les gros établissements proposent jusqu'à 150 produits, soit une moyenne de 450 pour l'année entière.

Avec environ 70% du chiffre d'affaires, les achats constituent le poste de charges le plus lourd pour les commerçants-distributeurs. Pour les commerçants-producteurs ils sont moins élevés. En raison du coût de ce poste, les achats doivent être strictement gérés. Le professionnel indépendant doit bien connaître les circuits de distribution capables de lui garantir une qualité et une fraicheur irréprochable des produits commercialisés.

Le loyer peut aussi être un poste de charge significatif dans les grandes villes ou les centres commerciaux attractifs.

Afin de réussir, le professionnel doit absolument maintenir une marge brute suffisante pour une bonne rentabilité. Pour attirer la clientèle, les prix doivent rester attractifs, mais la nécessaire faiblesse de la marge doit être maîtrisée. En particulier, si les promotions permettent d'accélérer la rotation des produits, elles fragilisent la rentabilité. Au final, la marge dépend principalement des conditions que le professionnel obtient de ses fournisseurs aussi bien concernant les prix que les délais de paiement.

Dans ce secteur la gestion des stocks est cruciale. Le professionnel doit absolument essayer de réduire ceux-ci au maximum pour limiter les pertes. Une solution est de recourir à des réapprovisionnements réduits et fréquents pour éviter les ruptures de stock. La proximité des producteurs, ou d'un marché d'intérêt national est alors un atout. Enfin, les établissements importants utilisent davantage de personnel, mais doivent maitriser les charges salariales pour écarter tout dérapage.

La trésorerie ne doit poser aucune difficulté du fait des paiements comptants de la clientèle et des délais accordés par les fournisseurs.

Les ratios de gestion d'un commerce de fruits et légumes

Les ratios de gestion clefs
Chiffre d’affaires moyen 215 K€
Marge brute (en % du CA) 33,59 %
Excédent brut d’exploitation (en % du CA) 13,37 %
Rotation des stocks (en jours de CA) 0 J
Crédit clients (en jours de CA) 4 J
Crédit fournisseurs (en jours de CA) 33 J
Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) - 17 J
(Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006

Comment évaluer un fonds de commerce de fruits et légumes ?

Un barême fiscal permet de déterminer la valeur du fonds de commerce à partir d'un pourcentage de chiffre d'affaires. Dans le cas des fruits et légumes, le fonds peut être valorisé entre 15 et 70 % du CA annuel.

La qualité de l'emplacement, la rentabilité de l'affaire à vendre, viennent compléter cette analyse.

L'obtention d'un crédit pour l'ouverture d'un commerce de fruits et légumes

Dans ce contexte risqué, les commerçants qui se pérennisent proposent des produits irréprochables avec un service de proximité qui les différencie des grandes surfaces.

 

Pour obtenir un prêt professionnel, des fonds propres importants, au moins 40% de l'investissement, sont indispensables.

 

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