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Le commerce automobile est en proie à de sérieuses difficultés. Les ventes sont en forte baisse avec un chiffre d'affaires de 112,179 milliards en 2009. Pour la vente des véhicules neufs, des mesures gouvernementales comme le bonus écologique parviennent à soutenir principalement les petits modèles. Ce sont également des offres promotionnelles telles que la reprise des véhicules anciens qui maintiennent l'activité. Mais ces procédés réduisent les marges pratiquées. Quant au segment des véhicules d'occasion, il est en recul du fait de l'apparition de véhicules neufs de plus en plus économiques. À cela s'ajoute la concurrence des autres canaux de vente. Les constructeurs proposent leurs modèles directement aux entreprises pour leur parc professionnel. Les véhicules d'occasion se vendent directement entre particuliers. Enfin, un concessionnaire peut désormais représenter plusieurs marques. Le segment des véhicules neufs est particulièrement cyclique. Pour éviter des difficultés, les professionnels doivent avoir des activités connexes qui échappent à ces variations. Les professionnels sont donc contraints de se diversifier. Ils proposent en plus de la vente de véhicules, l'entretien et les réparations, ainsi que la vente d'accessoires. Nombreux sont ceux qui proposent la vente de carburant. Le service après-vente peut également faire la différence.
La décomposition du marché de la vente automobile en France
Dans un environnement de plus en plus difficile marqué par la forte chute des ventes, la concentration va certainement s'accélérer. Le secteur s'organise en 6 sous-secteurs :
- Les concessionnaires sont liés à un constructeur par un contrat. Ils prennent en charge la commercialisation des véhicules de la marque. Ils s'occupent également de l'après-vente.
- Les agents de marque travaillent sous contrat avec un concessionnaire. Ils perçoivent une commission pour chaque vente réalisée.
- Les indépendants ne commercialisent essentiellement que des véhicules d'occasion. Ils peuvent avoir une autre activité de garagiste, ou de vente de carburant.
- Les mandataires opèrent souvent à l'international. Ils acquièrent des véhicules pour le compte d'une autre personne.
- La grande distribution peut vendre des véhicules neufs depuis le 1er octobre 2003.
- Internet a fait son apparition dans le secteur et est de plus en plus utilisé par les particuliers.
| Nombre d’entreprises du secteur en 2010 | Chiffre d’affaires du secteur en 2009 | Evolution du chiffre d’affaires du secteur en valeur | |||
|---|---|---|---|---|---|
| (en milliards d’euros) | (Indice ICA base 100 en 2000) | ||||
| 27 554 | 112,179 Md€ |
Commerce de voitures et de véhicules automobiles légers |
|||
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements 2010 - champ marchand non agricole, Stocks d’entreprises au 1er janvier 2010) | (Source : Insee, Esane) | 2010 | 133,5 | ||
| 2009 | 129,9 | ||||
| 2008 | 136,7 | ||||
| 2007 | 137,2 | ||||
| 2006 | 128,9 | ||||
| 2005 | 125,7 | ||||
| 2004 | 119,3 | ||||
| 2003 | 111,5 | ||||
| (Source : Insee, Bulletin Statistique) | |||||
| Evolution du nombre de | création | Défaillances |
| 2010 | 5 597 | 558 |
| 2009 | 4 416 | 528 |
| 2008 | 2 810 | 574 |
| 2007 | 2 661 | 551 |
| 2006 | 1815 | 539 |
| (Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ marchand non agricole, Créations d’entreprises) | ||
Les contraintes d'un commerce automobile
De nombreux textes régissent la commercialisation de véhicules. Les relations entre constructeurs et distributeurs sont réglementées notamment par une directive européenne du 31 juillet 2002. Ce texte permet en particulier sous certaines conditions la représentation de plusieurs marques par un concessionnaire. Celui-ci peut se procurer les pièces détachées sans passer par le constructeur et sous-traiter à un autre opérateur le service après-vente. Enfin, les concessionnaires peuvent s'installer dans n'importe quel pays membre de la communauté européenne.
Deux types de contrat régissent les liens entre constructeurs et concessionnaires :
- les contrats de distribution exclusive qui leur accordent une zone géographique exclusive
- les contrats de distribution sélective qui leur imposent le respect de certaines normes.
Le statut d'un commerce automobile
Il n'y a aucune obligation de qualification quelconque pour exercer dans le secteur. Comme pour la plupart des activités, il sera possible de l'exercer à titre d'entrepreneur individuel ou en créant une société. L'imposition suit le régime des bénéfices industriels et commerciaux. Le professionnel est donc soumis à l'impôt sur les sociétés s'il a créé une société, ou inclut les revenus de son activité dans sa déclaration d'impôts sur les revenus s'il a opté pour l'auto-entreprise. Les concessions prennent pour la plupart la forme juridique de sociétés anonymes. En général, les agents de marque exploitent leur activité sous la forme d’une SARL.
Le taux de TVA normal de 19,6% est le seul appliqué dans le secteur.
Les caractéristiques du métier
La reprise est le mode d'installation le plus courant. Les investissements nécessaires au démarrage sont très lourds. Il faut disposer d'une vaste zone d'exposition et prévoir les dispositifs de sécurité et les frais d'assurances. Un système informatique est indispensable pour gérer les stocks. Les pièces sont en effet très nombreuses et il est impératif de pouvoir accéder aux systèmes informatisés des constructeurs. Les stocks nécessaires au démarrage sont très coûteux, mais pour les concessionnaires, ils sont financés par le constructeur par la mise en place d'un crédit au vendeur.
La gestion d'une concession auto
Dans un contexte aussi difficile, le concessionnaire devra être un excellent gestionnaire. Il analysera son chiffre d'affaires en suivant l'évolution des ventes, mais également leur répartition entre neuf et occasion. Il suit également la vente des pièces détachées et des services connexes. Il s'entoure de personnel qualifié et organise leur montée en compétence. La qualité du personnel chargé des réparations est une contrainte cruciale.
Pour les agents de marque, leur vigilance se limite à la décomposition du chiffre d'affaires entre les ventes et les prestations de service.
Pour les concessionnaires, l'essentiel de leurs recettes provient des ventes de véhicules. Pour les agents de vente, ce sont les pièces détachées ainsi que l'activité de l'atelier de réparations qui contribuent essentiellement au chiffre d'affaires. Le contexte exige un excellent contrôle des charges. Il sera possible d'optimiser les stocks pour éviter les frais induits par le sur-stockage. Toutefois dans ce secteur des stocks importants sont indispensables. Compte tenu du poids des stocks, les charges de financement induites sont très importantes.
Pour réaliser davantage d'économies sur les charges, le circuit de commercialisation doit être rationalisé. Pour des résultats satisfaisants, il faut atteindre une marge brute qui garantisse la rentabilité des deux segments : vente de véhicules neufs, reprise des occasions. Pour les agents de marque, la concurrence des constructeurs et des franchises de réparations automobiles impose de rester rentable dans son activité de réparation. En tout état de cause pour tous les professionnels une parfaite gestion des stocks est incontournable.
Les ratios de gestion d'un commerce automobile
| Les ratios de gestion clefs | |
|---|---|
| Chiffre d’affaires moyen | 482 K€ |
| Marge brute (en % du CA) | 39,32 % |
| Excédent brut d’exploitation (en % du CA) | 13,24 % |
| Rotation des stocks (en jours de CA) | 96 J |
| Crédit clients (en jours de CA) | 13 J |
| Crédit fournisseurs (en jours de CA) | 47 J |
| Besoin en fonds de roulement (en jours de CA) | 43 J |
| (Moyenne indicative élaborée à partir de données Insee "Données du compte de résultat et bilan pour les personnes physiques", 2007 ou 2006) | |
La valorisation d'un fonds de commerce automobile
Les professionnels de la transaction de fonds de commerce appliquent au chiffre d'affaires annuel un % afin d'établir une fourchette de valorisation. Les valorisations sont différentes selon les activités :
- Un commerce d'équipements automobiles peut être évalué entre 20 et 40 % du CA annuel
- un garage de réparation automobile sera valorisé entre 30 et 50 % du CA annuel (75 % pour les fortes rentabilités)
- une station service entre 15 et 50 % du CA annuel
- un garage de vente de véhicules neufs entre 10 et 35 %
- un garage de vente de véhicules d'occasion entre 5 et 30 %
Le financement d'un commerce automobile
Dans un environnement aussi difficile et de plus en plus concurrentiel, la solidité financière est indispensable. Pour réussir, les professionnels disposant de capitaux propres suffisants doivent avoir une stratégie de diversification et maintenir une parfaite qualité dans toute la gamme de leurs services.
Pour limiter l'endettement, les fonds propres devraient représenter plus de 40% des ressources stables. Pour les concessionnaires le crédit fournisseur est déterminant, mais le besoin en fonds de roulement équivaut à environ 1 ou 1,5 mois de chiffre d'affaires.
Comme pour tout commerce, les banques ne sont pas à même de financer le stock, qui devra être financé par l'apport personnel des associés.
