Le secteur des soins dentaires évolue favorablement depuis quelques années. Les causes en sont structurelles. Tout d'abord, le vieillissement de la population dynamise à lui seul très fortement les besoins en soins. Les seniors représentent plus d'un tiers de la population. À cela s'ajoute l'impact de l'évolution des habitudes alimentaires, avec en particulier la consommation élevée de mets sucrés.

Les 36 102 chirurgiens-dentistes français ont ainsi facturé 8,525 milliards d'euros d'honoraires en 2010.

D'autre part, les dentistes se sont fortement diversifiés et pratiquent de plus en plus d'interventions qui ne sont pas prises en charge par l'Assurance maladie. Il s'agit en particulier de toutes les prestations esthétiques ou de la pose de certains implants. Dans ce segment les tarifs sont libres, et de ce fait plus rémunérateurs.

En outre, les professionnels du secteur conventionné pratiquent également les dépassements d'honoraires. Ceci permet de limiter l'impact de la politique menée par les pouvoirs publics pour réduire les dépenses de l'Assurance maladie.

Le marché est donc porteur malgré un ralentissement de sa croissance. Les dentistes subissent les effets de la situation économique tendue, qui incitent certains patients à différer ou à renoncer aux soins les plus coûteux. Les taux de couverture de l'Assurance maladie sont en effet particulièrement bas.

Enfin, le tourisme médical conduit de plus en plus de personnes à se faire soigner à l'étranger. Les pays de l'Est sont à ce titre une destination des plus prisées. Certes, pour l'instant l'impact de ce phénomène est marginal.

Quant aux effectifs, la profession est touchée par l'arrivée des départs à la retraite associée au numérus clausus. Ainsi, des régions entières, en particulier rurales, connaissent une pénurie de chirurgiens-dentistes. Ceux-ci préfèrent s'installer dans les régions les plus attractives : Ile de France, Provence-Alpes-Côte d'Azur, et Rhône-Alpes. Les pouvoirs publics tentent de les inciter à mieux se répartir sur le territoire.

Comment est organisé le marché des dentistes en France ?

Le vieillissement de la population va demeurer la cause principale de la progression des interventions. Ceci assurera une meilleure rentabilité des prestations. En général, les patients âgés présentent des problématiques plus complexes. D'autre part, les dentistes vont de plus en plus dépendre des remboursements des complémentaires santé et des mutuelles. Le secteur s'organise autour de 2 pôles :

• Les dentistes effectuent toutes les interventions de chirurgie-dentaire. Certains réalisent eux-mêmes les prothèses dentaires au sein de leur laboratoire.
• Les orthodontistes se chargent de toutes les interventions d'orthopédie dento-faciale.

S'installer comme dentiste : les contraintes

Le professionnel est titulaire du diplôme de chirurgien-dentiste qui sanctionne 6 années d'études. Les candidats qui souhaitent se spécialiser effectuent deux années d'études supplémentaires. En première année, la formation est la même que celle des médecins. Le numérus clausus est très sévère. Ainsi en 2010, seuls 1 157 candidats avaient été retenus. Cette sévérité conduit à un vieillissement marqué des praticiens en exercice. L'âge moyen est de 47 ans.

Le professionnel peut rester indépendant ou s'associer. La loi prévoit quatre types d'associations :

• les sociétés civiles professionnelles,
• les sociétés d'exercice libéral,
• les sociétés civiles de moyens,
• les sociétés en participation.

Le professionnel s'inscrit au tableau de l'Ordre du département où il s'installe. Son installation est libre, toutefois il doit obtenir l'autorisation de la Mairie pour exercer à son domicile. À Paris, cette autorisation est obtenue à la préfecture.

Les tarifs des actes sont régis par la convention nationale des chirurgiens-dentistes, ainsi que par les diverses conventions dentaires. La dernière en vigueur est celle de l'année 2006.

S'agissant des dépassements d'honoraires, ils sont autorisés et régis par un arrêté en date du 31 mars 1997. Ces dépassements sont très fréquents dans le cadre de certaines interventions, comme les prothèses dentaires. La profession a signé un accord avec l'Assurance maladie qui fixe des plafonds à respecter pour ces dépassements.

La gestion d'un cabinet de dentiste

Le chirurgien-dentiste doit suivre ses résultats annuels qu'il décompose entre le nombre d'actes et les coefficients y afférents. Les recettes sont représentées par les honoraires des actes conventionnés et les dépassements. Les prothèses offrent une excellente rentabilité, car les prix sont libres mais l'Assurance maladie couvre très faiblement ce type de dépense.

Les charges principales sont constituées par les achats et les fournitures. Elles atteignent en moyenne 55% du résultat brut.

Les coûts salariaux sont également significatifs, car la plupart des chirurgiens-dentistes emploient du personnel aussi bien comme assistant que pour réaliser des tâches de secrétariat.

Enfin, il faut noter l'importance des investissements nécessaires au renouvellement du matériel. Ce renouvellement induit également des charges pour son financement.

Pour réussir, le professionnel doit veiller à maintenir et à développer sa clientèle. La rentabilité des actes doit aussi être assurée. Le ratio du prix moyen rapporté par acte est un indicateur utile. L'activité prothèses est rentable, mais nécessite des fonds propres importants au démarrage.

La plupart des dépenses sont couvertes par l'Assurance maladie et les organismes de complémentaire santé ou de mutuelles ce qui garantit les paiements. Toutefois, un délai d'attente est nécessaire ce qui peut provoquer des besoins en matière de trésorerie.

Rachat de patientèle d'un chirurgien dentiste

Dans le cadre d'une reprise, la patientèle d'un chirurgien dentiste peut être estimée entre 50 et 100 % de la moyenne des recettes des 2 dernières années.

Obtenir un prêt professionnel pour financer un cabinet dentaire

Le secteur des soins dentaires est fort peu risqué. De ce fait, seule la concurrence vive peut limiter les perspectives. Il est judicieux pour les professionnels des zones saturées de s'associer, pour mutualiser les moyens et les charges, et d'attirer plus de clientèle avec un matériel moderne et fréquemment renouvelé. Dans les zones moins couvertes, en particulier les régions rurales, les créations sont de bonnes opérations.

Les reprises de clientèle concernent plutôt les zones urbaines. Elles permettent de disposer d'une clientèle dès le démarrage. L'acquéreur bénéficie d'un engagement de non-concurrence de la part de son cédant.

Enfin de nombreux professionnels s'associent par exemple dans le cadre de sociétés civiles professionnelles, ou de Sociétés civiles de moyens.

Les investissements les plus lourds concernent le matériel. De plus, celui-ci doit être assez fréquemment renouvelé du fait des progrès technologiques. En ville, la qualité du matériel est décisive pour attirer la clientèle.

Ce matériel peut être financé par emprunt bancaire ou encore en crédit-bail. Les banques sont plutôt propices à étudier des financements de professionnels de santé.